Categories
Marketing

Inbound Marketing là gì? Mọi điều bạn cần biết về Inbound Marketing

Đầu tiên tôi phải thú nhận rằng: Tôi không hiểu chính xác Inbound Marketing là gì hay Inbound là gì.

Khi bạn không biết nhiều về nó, bạn sẽ nhanh chóng cho rằng “inbound marketing” chỉ là một thuật ngữ nào đó.

Nhưng inbound marketing đã phổ biến hơn trước đây. Đó là thử thách lớn cho outbound marketing truyền thống.

Không thuyết phục à? Để tôi cho bạn con số thống kê.

“Có đến 68% các marketing inbound cho rằng chiến lược marketing của họ hiệu quả, trong khi con số này đối với marketer outbound chỉ có 48% (ít hơn một nửa) .”

Hãy nghĩ về chiến lược marketing của bạn.

Tôi sẽ đề cập đến những điều quan trọng cần biết khi làm marketing inbound cho doanh nghiệp.

Sẵn sàng chưa? Thắt chặt dây an toàn và khởi hành nào.

Đầu tiên, hãy đến với niệm Inbound Marketing là gì trước đã…


Để tôi giải thích rõ hơn.

Nếu bạn ở đây vì bạn vừa gõ “inbound marketing là gì?” vào thanh tìm kiếm google thì bạn nên biết 2 điều:

  1. Bạn tìm thấy tôi đã chính là dấu hiệu của sức ảnh hưởng Inbound Marketing. Yeahh! Thật tuyệt vời.
  2. Có lẽ bạn đang tìm kiếm định nghĩa đơn giản, nhanh chóng về inbound marketing.

google inbound marketing

Dấu hiệu cho thấy sức ảnh hưởng của Inbound Marketing

Tuy nhiên trước khi tìm hiểu chi tiết, các bạn cần có kiến thức cơ bản về outbound marketing.


Thời chưa có Internet, chúng ta chưa tiếp cận với thông tin trên thế giới qua những “ngón tay”. Outbound marketing là xu hướng lúc đó. Tuy nhiên, thời đại thay đổi. Và nhiều khách hàng cho rằng outbound marketing ngày càng gặp phải nhiều bất lợi.

Nhược điểm của Outbound Marketing

  • Đắt đỏ
  • Vô cảm
  • Khó nhắm mục tiêu
  • Khó phân tích
  • Không hướng đến hành vi khách hàng hiện đại

Tin tôi đi, thứ bạn muốn sau cùng là thoát khỏi sự thất vọng ở nơi khách hàng (mua hàng của tôi đi – Please!)

Đó là tôi chưa đề cập đến chi phí marketing outbound quá đắt đỏ. Bạn cần một khoảng đầu tư lớn trước nhưng chưa biết lợi nhuận thu về sau đầu tư là bao nhiêu.

biểu đồ chi phí lead inbound và outbound marketing
Chi phí cho mỗi lead của Outbound Marketing cao hơn 61% so với Inbound Marketing

Thậm chí nếu bạn tạo ra một quảng cáo hấp dẫn cho nhà hàng hamburger của mình, thì nó cũng chẳng làm tăng doanh thu. Đặc biệt nếu quảng cáo đó nằm trên tấm dán quảng cáo dành cho cộng đồng người ăn chay 🙂 

Bản chất vô cảm (không tập trung vào phân tích hành vi/ insight khách hàng) của chiến lược marketing outbound đã khiến nó không thể nhắm vào phân khúc thị trường cụ thể hay phân tích chiến dịch đó.

Tất cả những điều trên là lí do tại sao outbound đang phải đấu tranh để thích nghi trong thế kỷ 21.

Tuy nhiên, trong khi một số người đang vội vã cho rằng outbound marketing đã quá “lỗi thời” để người dùng click hay chú ý đến thì tôi cho rằng đó là một sự “chết yểu” của outbound marketing.

Thật sự mà nói, doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược theo hướng outbound kết hợp với những thống kê outbound thông minh vẫn thành công hơn những người chỉ sử dụng inbound.


Sự khác biệt của Inbound Marketing là gì?

Inbound marketing cũng giống như khái niệm về Marketing truyền thống – outbound.

Nó là một ý tưởng cực kỳ đột phá, nhưng cũng trực quan và rõ ràng, mặc dù mới chỉ xuất hiện.

Đơn giản vì inbound không thể tồn tại trong giai đoạn 20 năm trước đó.

Nó chủ yếu phụ thuộc vào công nghệ truyền thông như Internet. Dễ dàng kết nối với mọi người và doanh nghiệp hơn.

Inbound cơ bản là

  • Để mang lại cho người dùng cảm giác vui vẻ, muốn họ chú ý đến thông điệp của bạn, bạn phải tạo content chất lượng và trải nghiệm tốt nhất. Để khiến người dùng thực sự muốn tìm kiếm và họ có thể tìm thấy khi họ muốn và cần nó.
  • Nếu khách hàng tiềm năng tìm bạn thông qua công cụ tìm kiếm, Facebook, youtube và hàng triệu kênh khác, thì sẽ tương tác với bạn theo từng mức độ. Họ bắt đầu thích thú hoặc cần gợi ý mua hàng từ doanh nghiệp bạn.

Khi bạn click vào mục nhận tin nhắn marketing. Chúng sẽ không ép bạn nhìn thấy khi bạn đang lái xe trên đường cao tốc hay vừa lướt qua cuốn tạp chí.

So sánh Inbound và Outbound

Rõ ràng, điều này mang lại lợi thế trong kinh doanh cho inbound marketing nhiều hơn là outbound.  

Với outbound, doanh nghiệp của bạn trò chuyện với những khách hàng tiềm năng trước. Còn với inbound marketing, hoàn toàn ngược lại, khách hàng bị thu hút và liên lạc với bạn trước tiên.

Sự trái ngược đơn giản này thay đổi hoàn toàn tính năng động của quy trình bán hàng.

Bạn biết gì về những người ở đầu dây bên kia điện thoại? Và bằng cách nào để bạn lên kế hoạch chuyển đổi họ thành khách mua hàng?

Lý do inbound rất thành công trong những năm gần đây đó là vì …

Nó phù hợp với cách mọi người tiếp cận thông tin tự nhiên mỗi ngày.

Khách hàng hiện đại tiêu tốn nhiều thời gian vào các thiết bị điện tử hơn trước đây.

Theo khảo sát Nielsen 2016, người lớn ở Mỹ dành trung bình 10 tiếng/ ngày ngồi trước màn hình kĩ thuật số: máy tính, điện thoại, tablet,…

Khi ai đó có thắc mắc hoặc quan tâm điều gì, Google và Siri sẽ xuất hiện.

inbound và outbound marketing
Google và Siri xuất hiện khi cần thiết

Trong khi đó, chúng ta cũng ngày càng cải tiến hơn trong việc điều chỉnh quảng cáo và kĩ thuật marketing outbound.

Các công cụ như DVR (Digital video recorder – Đầu thu hình camera) hay OnDemand để người xem tivi lướt qua nhanh quảng cáo dễ dàng khi dịch vụ phát trực tuyến như Netflix loại bỏ quảng cáo hoàn toàn.

Thậm chí tình hình tồi tệ hơn so với outbound marketing khi xem xét tình trạng quảng cáo trực tuyến.

Tỉ lệ CTR (Click through rate) – Đối với các quảng cáo hiển thị trực tuyến (hãy nghĩ về quảng cáo banner những năm 90) giảm đột ngột xuống chỉ còn dưới 0,07%

Hiện tượng “banner blindness”

Thực tế, có lẽ điều này không đáng ngạc nhiên như vậy. Vì thực tế 86% người dùng Internet dường như đều phớt lờ banner quảng cáo. Đây được gọi là hiện tượng “banner blindness”

Do vậy, một nửa người dùng Internet nói rằng họ không bao giờ click vào quảng cáo như vậy.

Tất nhiên, mọi thứ này chỉ liên quan nếu bạn đặt quảng cáo trước mặt mọi người ở lần đầu tiên. Điều này dần trở nên khó khăn do sự tăng trưởng của kĩ thuật chặn quảng cáo.

18% người dùng Internet ở Mỹ sử dụng phần mềm chặn quảng cáo trên máy tính.

Nếu bạn mong sự phát triển trên nền tảng điện thoại sẽ giúp bạn thoát khỏi các công cụ chặn quảng cáo, thì …

Bạn nên suy nghĩ lại. 

Bởi vì:

Trên thế giới hiện có đến 380 triệu thiết bị di động cài đặt công cụ chặn quảng cáo.

Trước những thách thức này, chúng ta cần một mô hình mới phản ánh hành vi thay đổi của người dùng. Mô hình này nên tương tác với người dùng, thay vì đẩy họ ra xa bằng các quảng cáo phiền phức, vô cảm.

Đối với nhiều doanh nghiệp, inbound marketing là mô hình mới đó. Nó cùng với sự phát triển tự nhiên của một chiến lược marketing, được cập nhật cho phù hợp với hiện tại.

Nhưng chỉ vì khách hàng đến với bạn bây giờ không có nghĩa là bạn chỉ ngồi yên với một ly coca trong tay, rồi khách hàng sẽ đứng trước cửa chờ bạn.

Tham khảo ngay mô hình 4P trong Marketing – 4 yếu tố thiết yếu ảnh hưởng mạnh đến doanh thu của bạn.

Inbound marketing không dễ dàng:

Tin tôi đi, inbound marketing không dễ dàng chút nào.

  • Trước tiên, bạn phải nỗ lực, tạo ra những nội dung nhắm mục tiêu mà khán giả của bạn sẽ thấy hấp dẫn và phù hợp với họ.
  • Sau đó bạn phải thuyết phục khách hàng tiềm năng chấp nhận lời đề xuất của bạn theo chính xác những gì họ đang tìm kiếm trên google.
  • Cuối cùng, bạn phải cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm cho khách hàng tiềm năng hài lòng để họ tiếp tục quay lại doanh nghiệp bạn .

Giống như outbound marketing, inbound cũng chỉ là một phương pháp phá vỡ sự lạnh nhạt ban đầu để bắt đầu trò chuyện.

Bạn vẫn phải chứng tỏ bản thân là một nơi uy tín, đáng tin cậy để khách hàng chuyển đổi sang mua hàng sau khi đọc content.

Inbound Marketing vs. Content Marketing

Tôi thường nhắc về “content” khi đề cập đến inbound.

Nhưng khoan đã …

Mặc dù nhiều công ty xem inbound marketing và content marketing như nhau, nhưng thực tế không giống chút nào.

phân biệt content và inbound marketing
Content Marketing và Inbound Marketing hoàn toàn khác biệt nhau

Content Marketing

Trên thực tế, content marketing là một tập hợp con của inbound marketing – Phần vô cùng quan trọng nhưng không phải là tất cả.

Content Marketing chính xác như cái tên của nó: tạo ra nội dung hữu ích, chất lượng cao nhằm cải thiện mối quan hệ với khách hàng mục tiêu.

Content này lấy từ bài viết blog, content dạng dài, bài post trên mạng xã hội, infographic, ebook, video hay các dạng khác liên quan đến đối tượng bạn muốn tiếp cận.

Các loại content khác nhau được sử dụng để hướng dẫn mọi người mua hàng.

>> Bạn lướt mạng xã hội hằng ngày và biết rằng, ở đó chắc hẳn có đông đảo khách hàng tiềm năng của bạn. Vậy Social Media Marketing là gì? Bạn đã biết cách tiếp thị và xây dựng chủ đề của content trên MXH đúng cách chưa? Cùng tìm hiểu nhé!

Content có thể chỉ ra một số “pain point” và mối bận tâm của khách hàng dựa vào tư duy và vị trí của họ trên hành trình mua hàng. Pain point là gì? Pain point (điểm đau) có thể hiểu là những vấn đề vướng mắc của khách hàng, bạn có thể tận dụng nó để đưa ra những giải pháp hữu ích cho doanh nghiệp của bạn.

Content này sẽ “nuôi dưỡng” họ trong kênh bán hàng để cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng.

hành trình khách hàng
Hành trình nuôi dưỡng khách hàng

Inbound Marketing

Trong Inbound, content được chia làm 3 loại dựa trên ý định của người dùng để mua hàng: top-of-the-funnel (đầu phễu), middle-of-the-funnel (giữa phễu), bottom-of-the-funnel (đáy phễu).

phễu inbound marketing
Phễu Marketing thể hiện quá trình hứng thú của khách hàng

Top-of-the-funnel (TOFU) – Đầu phễu

Content ở đầu phễu thường có xu hướng là phần Nhận thức/ chuyển đổi và thường là dạng bài blog mà người đọc khám phá qua công cụ tìm kiếm, mạng xã hội, email marketing.

Mẫu content này nên được gửi đến khách hàng rộng nhất để có thể khuyến khích số lượng chuyển đổi cao nhất (nói cách khác, số lượng người nhiều nhất vào phễu)

Thu hút sự chú ý bằng cách thảo luận những câu hỏi hoặc “pain point” cụ thể mà khách hàng thường gặp phải. Vì bạn đang muốn những người truy cập website của bạn chuyển đổi thành khách hàng mua hàng, bạn nên tránh các chào hàng quá mức ở giai đoạn này.

Hiểu rõ 7P – Marketing Mix để xác định thị trường mục tiêu & tìm ra chính xác những gì mà khách hàng mong muốn. Tìm hiểu ngay!

Middle-of-the-funnel (MOFU) – Giữa phễu:

Content của MOFU thường dành cho các khách hàng mới (lead) đã chuyển đổi nhưng chưa sẵn sàng mua liền.

Một số loại giá trị nhất trong content ở MOFU là các nghiên cứu bên đào tạo như webinar và ebook.

Mẫu content này có thể có yếu tố kĩ thuật và đi sâu hơn về lợi ích sản phẩm với hình thức chào hàng rõ ràng hơn.

Bởi vì sự đa dạng của lead trong giai đoạn này nên content MOFU có thể lấy từ content của TOFU và MOFU.

Bottom-of-the-funnel (BOFU) – Đáy phễu:

Content của BOFU  mà doanh nghiệp sử dụng khi lead đang ở gần đáy phễu nhưng vẫn chưa muốn mua hàng. Ở giai đoạn này, bạn có thể cảm thấy thoải mái khi cung cấp mọi thứ như: case study, trang tính cụ thể  bản demo và bản dùng thử miễn phí.

Quay trở lại với inbound marketing …

Mặc dù inbound marketing chắc chắn có nội dung hữu ích, sâu sắc, có sức ảnh hưởng nhưng chỉ là một phần.

Cùng với content được mô tả ở trên, inbound gồm nhiều chiến lược thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành người mua hàng.

Inbound phụ thuộc chủ yếu vào các công cụ:

  • Calls-to-action: (Hành động) Chữ, hình ảnh khuyến khích khách hàng hành động hoặc liên lạc với doanh nghiệp sau khi đọc content.
  • Landing page: Trang Web thuyết phục người dùng download hoặc đăng ký nhận tài liệu như ebook, hướng dẫn.
  • Forms – Biểu mẫu: Chứa thông tin khách hàng: họ tên, email, công việc, sở thích để trao đổi với content và các giá trị khác.
  • Phân tích website: Nền tảng nắm giữ thông tin người truy cập vào tên miền website để theo dõi hành vi người dùng và đo lường mẫu content.
  • Phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM): Phần mềm giúp bạn lưu giữ và quản lý tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng cũ thông qua chu kỳ bán hàng.

Phương pháp Marketing Inbound

Không còn nghi ngờ gì nữa khi Internet đang dần thay đổi hành vi của người dùng – và các doanh nghiệp cũng đang thích ứng với những thay đổi đó bằng chiến lược Digital Marketing mới: Inbound marketing.

Inbound Marketing vs Hành trình giá trị khách hàng

Nếu bạn làm đúng bước thứ 4 tôi vạch ra bên trên, bạn sẽ có thể biến người hoàn toàn xa lạ trở thành người khách “ruột” cho doanh nghiệp mình.

Đó là một phương pháp hiệu quả nhưng cũng chỉ là một cách thức để doanh nghiệp nhận thức được quy trình inbound marketing.

Bật mí cho bạn mô hình hành trình khách hàng trong Inbound Marketing giúp tối ưu hóa giá trị trải nghiệm và cảm nhận. Bạn đọc kỹ nhé!

Tầm quan trọng của Inbound Marketing

Trong SEO, lợi ích quan trọng nhất của inbound marketing đó là điều chỉnh khách hàng hiện đại, thực tế tốt hơn trên cả hành vi và tâm lý người dùng.

Ngày nay khách hàng muốn tự kiểm soát vận mệnh của bản thân. Họ thích sự tiện lợi và nhanh chóng tìm được câu trả lời và “điểm đau” – pain point của mình trên Internet.  Và đặc biệt không thích bị chào hàng.

Cách triển khai Inbound Marketing

Khi nhắc đến Internet, Bill Gates đã từng viết bài essay “bất hủ” năm 1996: “Content is king”. Chắc hẳn câu nói này không hề lạ lẫm với bạn phải không?

Tuy nhiên, thật ngạc nhiên khi ông có thể tiên đoán được Content sẽ điều hướng Internet trong những năm tới.

À bạn đã biết cách tạo dựng Content được Google ủng hộ chưa? Nếu chưa, hãy đăng ký ngay khóa học SEO Online của GTV – SEO Mastermind!

Hoặc đăng ký 3 ngày học thử khoá học SEO Online Free Entity Mastermind ngay hôm nay!

Ai nên sử dụng Inbound Marketing? 

Mặc dù tôi muốn trả lời ngay là “tất cả mọi người” nhưng đơn giản là có quá nhiều biến số để doanh nghiệp bạn có thể thực hiện Inbound marketing được.

Nhưng may mắn rằng, hầu hết mọi người đều có thể lập kế hoạch và thực hiện chiến dịch marketing inbound thành công.

Inbound Marketing và Outbound Marketing

Tôi cũng như đội ngũ GTV khá là đam mê phương pháp inbound marketing. Tuy nhiên, tôi vẫn thường nhận câu hỏi quen thuộc “sự khác biệt của inbound marketing và outbound marketing là gì?”.

Sự khác biệt này giống như sự khác biệt giữa 2 triết lý sống.

Chi phí Inbound Marketing?

Câu trả lời nảy ra đầu tiên là:

Nhiều hay ít, bạn muốn bao nhiêu

Mặc dù có mối liên quan chặt chẽ giữa ngân sách và khách hàng mới (lead), ngân sách càng lớn, lead càng nhiều nhưng mối quan hệ này chưa hẳn cho ra một tỉ lệ chính xác như outbound marketing.

Nếu bạn thuê hẳn một chuyên gia viết một bài 5000 từ để trở thành nguồn cung cấp hàng đầu thế giới về thảm tập yoga thì content của bạn có thể đứng top trên kết quả tìm kiếm google trong vài năm với đơn đặt hàng có ROI (tỉ suất lợi nhuận) cao hơn chi phí đầu tư ban đầu.

 Tìm hiểu 7 chi phí chính khi triển khai Inbound Marketing cho Doanh nghiệp!

Bước kế tiếp …

Bạn đã sẵn sàng? Bắt đầu chiến dịch inbound marketing đầu tiên của bạn ngay bây giờ!

Tuy nhiên, trước khi phác thảo content xuất sắc và định hình mockup (hình ảnh định hình thương hiệu) cho website, có một số điều bạn cần lưu ý khi triển khai.

Những lời khuyên này rất quan trọng nếu bạn muốn phát triển sự nghiệp lâu dài và thành công trong inbound marketing.

Phương pháp nghiên cứu Inbound Marketing

Mặc dù tôi muốn nghĩ rằng bài viết này sẽ chia sẻ với các bạn mọi thứ mà các bạn cần biết về Inbound marketing, nhưng sự thật là …

Các bạn mới chỉ bắt đầu. Cùng chờ đợi những bài viết chuyên sâu hơn về Inbound Marketing của GTV trong giai đoạn tiếp theo nhé!

Nếu bạn muốn tìm kiếm một đơn vị triển khai SEO, giúp website lên top hàng loạt và kéo hàng triệu traffic, bạn có thể tìm hiểu về dịch vụ SEO HCM và bảng báo giá SEO tổng thể của GTV tại đây.

Tham khảo bài viết:


Có thể bạn quan tâm:

Categories
Blog

Inbound Marketing: 4 Điều cần lưu ý trong Inbound Marketing 2019

Không còn nghi ngờ gì nữa khi Internet đang dần thay đổi hành vi của người dùng. Và các doanh nghiệp cũng đang thích ứng với những thay đổi đó bằng chiến lược mới: Inbound marketing

Một nghiên cứu của Google cho thấy 82% người sở hữu smartphone dùng điện thoại để tra cứu sản phẩm khi đi shopping.

Nghe có vẻ kì lạ phải không?
Chính vì vậy, 4 Điều bạn phải đặc biệt lưu ý khi triển khai phương pháp Inbound Marketing được đề cập dưới đây đã ra đời.
Cùng tham khảo nhé!

 “Pull – Not Push” – Không đẩy khách hàng ra xa


Nhiều khách hàng hiện đang cố thoát khỏi chiến lược marketing outbound của công ty.

>> Xem thêm: So sánh chiến lược inbound marketing và outbound marketing để triển khai chiến lược marketing hiệu quả 2019.

Và chung quy là họ muốn tự kiểm soát quá trình mua hàng của mình.
Khách hàng mong muốn mua một sản phẩm mà họ tự tìm kiếm thay vì ai đó hay chiến dịch quảng cáo nào đó bảo họ mua hàng.
Không ai còn muốn “bị bán”, bị chào hàng như vậy nữa.

Sử dụng công cụ tìm kiếm

Như một hệ quả tất yếu, khách hàng đang sử dụng Google hoặc các công cụ tìm kiếm khác xuất hiện ngày càng nhiều ở mọi giai đoạn mua hàng như: nghiên cứu sản phẩm, đọc review, so sánh giữa các sản phẩm thay thế.

4 mục đích tìm kiếm của người dùng & Cách thức triển khai Content phù hợp cho từng hành vi

Thường người mua sắm nghiên cứu, tham khảo khoảng 12 nguồn trước khi mua hàng.
Điều này chứng tỏ đây là vị trí của thương hiệu bạn mong muốn trong mắt người tiêu dùng.
Các kĩ thuật tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) đưa content của bạn lên top kết quả tìm kiếm Google là một phần quan trọng trong inbound marketing.

Tăng trưởng trên mạng xã hội

Tại Mỹ, người trưởng thành thường tốn hơn 2 giờ/ngày sử dụng các dịch vụ tin nhắn và mạng xã hội. Chỉ cần quan sát số người, bạn phát hiện đang dán mắt vào điện thoại trong thời gian đó.  
Facebook, Twitter, Instagram và các mạng xã hội khác giúp bạn dễ dàng tương tác với khách hàng hơn trước đây. Đồng thời, đó cũng là nơi chia sẻ suy nghĩ về thương hiệu.
Và như vậy, nếu khách hàng đang trên mạng xã hội thì bạn cũng muốn ở đó.
Nhìn vào các thay đổi đó, thì marketer nhận ra họ cần hiểu khách hàng di chuyển trong hành trình bán hàng (sale pipeline) như thế nào để họ có thể giải quyết các khó khăn trên đường đi.
Với suy nghĩ này, marketer đã chia quy trình thành 4 giai đoạn chính trong phương pháp Inbound Marketing: Thu hút (attract), chuyển đổi (Convert), chốt đơn hàng (close), sự hài lòng (delight).

Tính toán cách dẫn dắt khách hàng tiềm năng theo từng bước, biến người truy cập thành lead (khách hàng tiềm năng). Và từ lead chuyển thành khách hàng thân thiết chính là mục tiêu cốt lõi của inbound marketing.

Giờ tôi sẽ phân tích cụ thể các 4 điểm cần lưu ý ở 4 giai đoạn:

#1. Thu hút:

Giai đoạn thu hút là khi người mua hàng bước vào phễu marketing lần đầu tiên.
Tập trung thu hút đúng người với đúng loại contentđúng thời điểm. (đặc biệt lúc họ có nhu cầu và đang tìm kiếm mua hàng)

Đúng người

Hãy tự hỏi bản thân: ai sẽ là người mua sản phẩm? Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?

Xây dựng Chân dung khách hàng (Buyer Personas hay Customer Personas) là bước đầu tiên để thực sự hiểu khách hàng và thu hút họ bằng hình thức marketing của bạn …
Cho dù bạn là B2B hay B2C, chân dung khách hàng là một mẫu tóm tắt thông tin cơ bản: tên, tuổi, nghề nghiệp, học vấn, lương bổng.

Quan trọng nhất là mỗi chân dung đều phải mô tả được điều gì quan trọng đối với họ:

  • Giá trị cốt lõi
  • Thách thức lớn nhất mỗi ngày
  • Các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn.

Đi sâu phân tích sở thích, hành vi (đặc biệt là hành vi mua hàng), … của họ.
Chân dung khách hàng cũng đi sâu vào sở thích, các hành vi điển hình (đặc biệt là hành vi mua hàng), …

Ví dụ:

Bạn đang bán tấm thảm yoga mới. Và bạn quyết định đối tượng chính của chiến lược marketing của mình là các bậc cha mẹ ở nhà nội trợ.
Bạn tạo ra một nhân vật có tên “Mai” với các đặc điểm quan trọng như:

  • Mai – một bà mẹ nội trợ 32 tuổi sống ở TP.HCM. Đã kết hôn và có 2 con, một đứa  3 tuổi và một đứa 5 tuổi.
  • Cô tốt nghiệp đại học 10 năm trước với tấm bằng kinh doanh, nhưng đã nghỉ việc để chăm sóc đứa con đầu lòng.
  • Mai cũng chơi bóng chuyền ở trường đại học và thích chạy bộ, nhưng cuộc sống gia đình bận rộn nên không có thời gian tập thể dục.
  • Là một người mẹ, Mai luôn mong muốn những điều tốt nhất cho gia đình. Vì thế Mai muốn biết các sản phẩm mình mua đã được kiểm duyệt và ủng hộ của những bậc cha mẹ ở nhà nội trợ như cô ấy.

Hiểu rõ cách suy nghĩ, hành động hay điều gì thôi thúc họ sẽ giúp bạn rất nhiều. Bạn có thể suy nghĩ về nội dung Content có thể cung cấp để có thể thu hút khách hàng của mình.

>> Bạn luôn cho rằng: “Tôi không có khiếu viết content” làm sao triển khai marketing thu hút người dùng bây giờ? Nhưng yên tâm! Tôi sẽ bật mí cho bạn tuyệt chiêu viết content chỉ với 6 bước đơn giản kéo hàng nghìn traffic.

Đúng content

Nội dung phù hợp gồm các tài liệu marketing mà Mai có thể sẽ tự tìm kiếm để giúp cô ấy giảm các “điểm đau” của mình.
Ví dụ:
Bởi vì cô ấy có hai đứa con nhỏ ở nhà, nên cô ấy có thể đang tìm cách giảm stress và thêm một chút “thiền” vào cuộc sống của mình.
Hoặc,
Vì không có nhiều thời gian rảnh nên cô ấy thực sự thích những cách đơn giản để khỏe mạnh hơn hàng ngày.
Điều này có nghĩa là content bạn tạo ra cho Mai nên khác với content cho Hùng.  (Hùng – một giám đốc điều hành vừa mới nghỉ việc cần một tấm thảm yoga để tập vật lý trị liệu).
Cho dù content của bạn là gì, bạn cần lưu ý:
Content của bạn cần phải:

  • Chất lượng đbạn xây dựng hình ảnh bản thân như một nguồn thông tin đáng tin cậy.
  • Có giá trị với khách hàng và phù hợp với mục tiêu và thách thức của họ.
  • Được tạo ra liên tục để người truy cập có lí do quay trở lại nhiều lần.

Bạn có thể tham khảo video hướng dẫn Công thức Tối ưu Content thúc đẩy lên top hàng trăm keyword chỉ với 1 bài viết để có thể triển khai đúng nội dung Content cho từng loại mục đích tìm kiếm ngay tại đây:

Mảnh ghép cuối cùng của “thu hút” là kết nối mọi người bằng content đúng nơi, đúng thời điểm.

Đúng nơi, đúng thời điểm

“Các công cụ và chiến thuật” phổ biến nhất:

  • Viết Blog/ Tạo Content
  • Social Media -Kênh truyền thông mạng xã hội
  • SEO – Tối ưu công cụ tìm kiếm
  • Quảng cáo trả phí

Bạn có thể viết content hữu ích nhất nhưng nếu khách hàng không tìm kiếm ở đó thì cũng chẳng mang lại hiệu quả. 
Vậy, điều quan trọng ở đây là biết cách tiếp cận khách hàng. (Điều này nên được xác định trước trong phần chân dung khách hàng)
Ví dụ, giả sử Mai thích online Facebook khi cô ấy buồn. Trong khi Hùng thích search “thảm yoga tốt nhất” trên Google để nghe lời khuyên từ các chuyên gia.
Đối với Hùng, bạn sẽ muốn các trang được tối ưu keyword và content của bài blog.
Đối với Mai, bạn muốn đầu tư vào việc publish trên mạng xã hội và chạy quảng cáo trả phí.
Tất nhiên, có những chiến lược outbound khác cho content. Đặc biệt là chiến lược cho từng cá nhân như talkshow về công nghệ hay các show về thương mại. Nhưng chiến lược inbound được thiết kế dành cho mạng lưới rộng hơn.
Cho dù bạn áp dụng phương pháp nào, bạn cũng nên theo đuổi nó đến cùng.

#2. Chuyển đổi (Convert):

Thu hút chỉ là bước đầu tiên thôi.
Bây giờ bạn phải chốt thỏa thuận, biến người truy cập thành lead trong dữ liệu marketing của mình. Để từ đó, bạn có thể tương tác với họ trong lần tới.
Đây là giai đoạn thứ 2 của phương pháp inbound marketing: Convert
Bạn phải thuyết phục người dùng chia sẻ thông tin liên lạc để bạn có thể tiếp tục giao tiếp với họ thông qua các kênh khác.
Để mọi người chuyển đổi trên website của mình, bạn cần đề xuất một giá trị nào đó để trao đổi.
Đề xuất chuyển đổi và điểm chuyển đổi phổ biến:

  • Cung cấp content nâng cao (ví dụ: webinar, video hoặc eBook)
  • Cuộc họp (gọi điện, tư vấn, …)
  • Đăng ký nhận tài liệu blog
  • Email dạng tin tức

Trong inbound marketing, để tăng tỉ lệ chuyển đổi, bạn cần sử dụng:

  • Calls-to-action (Kêu gọi hành động)
  • Landing Pages 
  • Forms  (Biểu mẫu điền thông tin)

Calls-to-action (CTAs) – Kêu gọi hành động

Call-to-action là một cái nút, đường link hay hình ảnh mô tả bước kế tiếp bạn muốn người dùng thực hiện sau khi đọc xong content.

Có thể là download ebook, xem video, nhận discount – giảm giá, …
Mục tiêu nâng cao hơn một chút. Bởi vì muốn gần người dùng hơn để sẵn sàng mua hàng (hay còn gọi là “nuôi dưỡng” lead)
Giả sử Mai tìm được một bài blog trên website của bạn về 5 cách đơn giản giảm stress hàng ngày.
CTA của bài viết có thể là đề xuất xem bộ video miễn phí về cách tạo tư thế yoga tốt nhất để giảm stress.
CTA cần khẩn trương, có giá trị và quan trọng nhất là phải liên quan để thôi thúc người dùng hành động nhưng không quá phức tạp.
Ví dụ, CTA được chèn vào cuối bài viết, ở phía bên phải khi bạn nêu xong thông điệp.
Tuy nhiên bạn có thể chèn nhiều CTA xuyên suốt content, đặc biệt content dài.

Landing Pages (Trang đích)

Các CTA tập trung vào content thường đưa khách hàng tiềm năng đến một trang landing page.
Landing page là trang tách rời chủ yếu thuyết phục người dùng điền thông tin vào form (chuyển đổi) để cung cấp content dài hơn và có lẽ liên quan đến sở thích hơn so với content gốc mang lại cho họ.
Landing page nên tiếp tục đưa ra thông điệp cho CTA của bạn.
Nên gợi mở cho người truy cập xem trước content nhưng không cung cấp đầy đủ thông tin.
Lại lấy thảm yoga làm ví dụ.
Mai có thể nhìn thấy một landing page với một đoạn video ngắn hướng dẫn một trong các tư thế yoga để cô ấy biết chính xác cô ấy đăng ký nhận điều gì.
Landing page luôn ở cố định so với phần còn lại của website.
Nó nên:

  • Đơn giản
  • Gọn gàng
  • Thiết kế bắt mắt

Điều này sẽ giúp giảm sự xao nhãng để người dùng tập trung vào lời đề xuất trước đó.
Mục đích duy nhất của landing page là nắm giữ thông tin liên lạc của người dùng để trao đổi bằng content.

Forms (Biểu mẫu điền thông tin)


Thông tin này được lưu giữ thông qua phần thứ 3: Form thông tin
Để nhận nội dung, người dùng phải cung cấp thông tin như tên, email.
Yêu cầu thông tin liên lạc của người dùng bởi vì bạn đang áp dụng nguyên tắc tâm lý đơn giản: Đáp lại.
Mọi người thường cho bạn thông tin khi họ cảm thấy họ có thể nhận lại được gì đó.
Giống như CTA và landing page, form thông tin cần được thiết kế tốt, chứa đầy đủ thông tin hữu ích để tối đa cơ hội chuyển đổi.
Form thông tin của bạn phải được đặt phía trên, dễ nhìn thấy của trang.
Tốt nhất nên có tiêu đề, nút lệnh thể hiện chính xác những gì người dùng muốn nhận, ví dụ như: “Nhận ebook miễn phí” hay “Hiển thị video”, “Gửi tài liệu vào mail cho tôi”, …

Công cụ phần mềm

Nếu bạn không chắc…

  • Bạn có yêu cầu đúng thông tin trong form đăng ký hay không?
  • Bản copy của landing page có đủ gây ấn tượng?

Bạn nên sử dụng A/B Testing

A/B Testing

Công cụ kiểm tra A/B sẽ thử nhiều nền tảng truyền thông khác nhau với các người dùng khác nhau để bạn có thể tìm ra giao diện landing page tốt nhất.
Cho dù bạn muốn tìm chính xác màu xanh hay bạn muốn biết nếu yêu cầu số điện thoại thì người dùng có qua form thông tin không thì công cụ kiểm tra A/B sẽ cho bạn câu trả lời.
Khi nhận thông tin của khách hàng mới, bạn nên lưu trữ trong hệ thống CRM (Customer Relationship Management – quản lý mối quan hệ khách hàng).

Phần mềm CRM (Customer Relationship Management)

Đây có thể sẽ là nguồn dữ liệu tổng hợp cho toàn bộ thông tin liên lạc của doanh nghiệp bạn.
Sử dụng phần mềm CRM giúp doanh nghiệp bạn rất nhiều trong việc theo dõi toàn bộ lịch sử tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng cũ của mình.
Phần mềm CRM giúp:

  • Đề xuất content liên quan để gửi cho phân khúc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng khác nhau
  • Đưa ra các thao tác tự động như điền form thông tin, chia sẻ thông tin
  • Đề xuất theo dõi các khách hàng tiềm năng không tương tác trong một khoảng thời gian
  • Trả lời câu hỏi, vấn đề, lời phàn nàn của khách hàng hiệu quả hơn

Theo các nghiên cứu trong các ngành nghề, 1$ bạn đầu tư cho hệ thống CRM có thể mang lại cho bạn hơn 8$ doanh thu.
Đối thủ của bạn sử dụng phần mềm CRM. Đó không còn là thắc mắc cho dù bạn tận dụng công nghệ CRM, nhưng sử dụng bằng cách nào?

#3. Chốt đơn hàng (Close)

Đây là thời điểm quyết định, “được ăn cả ngã về không” cho mọi nỗ lực marketing inbound.
Nếu giai đoạn chuyển đổi để biến người truy cập thành khách hàng lead của mình thì giai đoạn chốt đơn hàng là để biến những lead đó thành người trả tiền cho đơn hàng.
Công cụ và số liệu thống kê phổ biến trong giai đoạn này gồm:

  • Nuôi dưỡng lead
  • Tính điểm Lead
  • Tự động hóa trong marketing & Quy trình làm việc
  • Marketing email
  • Giảm giá & Khuyến mãi

Nuôi dưỡng Lead (Nurture Lead)

Trong suốt giai đoạn “close”, bạn sẽ “nuôi dưỡng” mỗi lead để họ mua hàng theo từng sở thích và trường hợp của mỗi khách hàng.
Nắm rõ được thời gian tiếp cận khách hàng có thể tạo ra được sự khác biệt giữa việc chốt đơn hay là để vuột mất khách hàng.
Khách hàng có thể sẵn sàng mua ngay dù giá cả hay tính năng của sản phẩm như thế nào.
Có khách hàng lại đợi để mua hàng trong thời gian tới, hoặc cần bạn thuyết phục họ nhiều hơn.
Điều tốt nhất mà bạn có thể làm trong giai đoạn này là gửi đúng content đến đúng người vào đúng thời điểm.
Bạn nên tạo dựng và công khai content để giải quyết từng “pain point” – điểm đau và mối bận tâm của khách hàng.

Tính điểm Lead (Khách hàng tiềm năng)

Tính điểm khách hàng tiềm năng là một cách xác định khách hàng nào có giá trị nhất. Bạn có thể tính bằng cách đặt ra con số mục tiêu cho từng khách hàng.
Nếu chiến dịch marketing inbound của bạn thành công và có số lượng lớn khách hàng tiềm năng thì bạn cần dành thời gian nuôi dưỡng và cố gắng từng bước.
Tính điểm cho khách hàng đúng, bạn sẽ có thể chọn ra được lead chất lượng cao hay đầy hứa hẹn. Thay vì chọn những khách hàng chỉ muốn nhận content miễn phí.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có công thức tính điểm khách hàng tiềm năng riêng.
Và bạn có lẽ đã biết đặc điểm nào quan trọng nhất đối với từng loại khách hàng tiềm năng.
Những yếu tố này có thể gồm:

  • Chức danh công việc
  • Số lượng nhân viên
  • Ngành nghề
  • Địa điểm
  • Vị trí trong kênh bán hàng
  • Loại content
  • Số lượng content

Tự động hóa Marketing & Quy trình làm việc

Nuôi dưỡng Lead là cả một khoa học nghệ thuật, rất phức tạp. Vì vậy bạn cần suy nghĩ nghiêm túc về việc sử dụng phần mềm tự động marketing để thực hiện chiến dịch nuôi dưỡng lead.
Những công cụ này có thể kích hoạt email hoặc các hành động khác tùy theo loại hình content cho từng lead cụ thể. Đồng thời, tương tác với họ theo định kỳ để giữ mối quan hệ mà bạn không cần phải tốn nhiều công sức.
Quản lý khách hàng tiềm năng và thông minh trong việc lựa chọn content sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian.
Bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ và lập kế hoạch ở bước nâng cao hơn. Tìm ra chiến lược nào hiệu quả và phân bổ lại nguồn lực khi cần thiết.

Email Marketing


Tự động hóa marketing chủ yếu là kích hoạt gửi email tự động.
Tùy thuộc vào hoạt động của lead, bạn có thể áp dụng tự động hóa để gửi email cung cấp content liên quan để khuyến khích họ mua hàng (ví dụ: giảm giá hay câu chuyện thành công).
Tuy nhiên, cho dù content phù hợp, bạn vẫn phải thông minh trong email marketing.
Dòng tiêu đề email phải thu hút, với giá trị rõ ràng khi mở email và tạo cảm giác tò mò.
Sau khi đã thu thập xong dữ liệu của khách hàng, bạn có thể sử dụng thông tin đó để cá nhân hóa cả email và content email bạn gửi.
Giống như trong giai đoạn chuyển đổi, phần mềm kiểm tra  A/B có thể giúp bạn thử nghiệm ở các phân khúc khác nhau. Bạn có thể dựa vào điều này để xác định kỹ thuật gửi email và áp dụng như thế nào hiệu quả nhất.
Bạn có thể kiểm tra gần như mọi thứ trong chiến dịch email của mình:

  • Dòng tiêu đề
  • Tên người gửi
  • Ngày gửi
  • Content
  • CTA

Giảm giá & Khuyến mãi

Như đã đề cập ở trên, đối với các lead ở gần cuối kênh bán hàng, việc cung cấp các chính sách giảm giá hoặc khuyến mãi có thể là yếu tố quyết định thúc đẩy họ mua hàng.
Bạn có để ý các khách hàng ở BOFU thường xuyên tương tác với content của bạn. Họ dạo quanh website nhưng vẫn chưa mua hàng.
Đây chính là thời điểm hợp lý để gửi cho họ những lời đề nghị ban đầu.

#4. Sự hài lòng (delight)


Bạn đã bán hàng thành công. Xin chúc mừng! Vậy giờ làm gì?
Đáng buồn là inbound marketing không giống câu chuyện cổ tích. Không có gì là hạnh phúc mãi mãi.
Bạn vẫn phải tích cực tiếp thị để khách hàng hoàn toàn hài lòng với dịch vụ bạn cung cấp và tiếp tục quay trở lại mua hàng.
Giữ chân khách hàng cũ ít tốn kém hơn rất rất nhiều so với cố gắng tìm kiếm khách hàng mới.
Do vậy, đây là lúc giai đoạn cuối cùng của inbound marketing – “sự hài lòng” được phát huy.
Việc khách hàng hài lòng rất quan trọng.
Họ không chỉ dễ mua hàng và các bạn cũng dễ có cơ hội upsell – bán dịch vụ/sản phẩm cao cấp hơn mà họ có thể sẽ dễ giới thiệu dịch vụ đến cho bạn bè, người thân và những đối tác của họ.

Khách hàng – Người quảng bá cho thương hiệu bạn

Lúc này, bạn đã biến những khách hàng đơn thuần thành người quảng bá rầm rộ cho thương hiệu của bạn.
Tuy nhiên, bạn không phải là người có thể đọc được suy nghĩ của người khác. Và nếu có thì chắc bạn không cần đến tôi đâu nhỉ.
Bạn cần biết phản hồi từ khách hàng của mình như thế nào. Dựa vào đó, có thể khắc phục khuyết điểm và tiếp tục cung cấp sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng.

Ví dụ: Bạn có thể tạo khảo sát để nắm bắt thông tin số lượng và chất lượng. (tức là NPS Net Promoter Score – Chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng)

  • Họ có hoàn toàn hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ mà họ sử dụng không?
  • Mức độ hữu ích của content của bạn trong quá trình mua hàng?
  • Họ có muốn được cung cấp nhiều thông tin hơn? Đó có phải thị trường tiềm năng mà họ tìm kiếm không?
  • Họ có muốn giới thiệu cho gia đình, bạn bè và đồng nghiệp sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn không?

Khi biết khách hàng của mình đang ở đâu, bạn lại có thể bắt đầu cung cấp content để giải quyết các “điểm đau” và sở thích của họ mặc dù bây giờ bạn đã bán hàng rồi.

Content tập trung vào khách hàng

Thậm chí sau khi trở thành khách hàng của bạn, họ vẫn muốn tiếp cận với content có giá trị.
Ví dụ: Giả sử bạn bán nhiều phần mềm. Bạn có thể tùy chỉnh trang chủ của mình để thảo luận về các phần mềm mà khách hàng đã mua.
Khi bạn cung cấp đường link đến:

  • Bài hướng dẫn sử dụng các sản phẩm khách hàng đã mua
  • Các blog phù hợp với sở thích của họ
  • Gợi ý về các sản phẩm hữu ích khác

Điều này sẽ giúp khách hàng có những trải nghiệm có giá trị hơn trên website. Nâng cao nhận thức của họ về thương hiệu của bạn cũng như những lời đề xuất.

2 hình thức cơ bản:

Về cơ bản, có hai hình thức content tập trung vào khách hàng sau khi chuyển đổi: Tập trung vào sản phẩm và Tập trung vào doanh nghiệp.
Bạn có thể tạo dựng và thúc đẩy content qua đa kênh. Bài viết trên blog, video, email được gửi đều đặn cho khách hàng, …
Ở mục đầu tiên, content tập trung vào sản phẩm. Bao gồm thông tin để tận dụng tối đa việc mua hàng của họ.
Một số cấp độ chuyên sâu và chi tiết của content từ cơ bản đến phức tạp:

  • Mẹo và thủ thuật sử dụng sản phẩm
  • Bài viết và video hướng dẫn
  • Hướng dẫn sử dụng nâng cao

Ở mục thứ hai, content tập trung vào doanh nghiệp, để khách hàng gắn bó với doanh nghiệp:

  • Cập nhật sản phẩm và doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về các tính năng mới. Việc này giúp tạo cơ hội để upsell – bán các gói sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn.
  • Webinar là một cách hữu hiệu để gắn kết với người dùng tiềm năng. Họ có thể tương tác với đội ngũ phát triển sản phẩm bằng cách gửi các phản hồi và đề xuất cho doanh nghiệp.
  • Sự kiện và các buổi gặp gỡ giúp kết nối người dùng và đưa ra lời khuyên để họ hào hứng với sản phẩm.

Trải nghiệm cá nhân

Bạn có lẽ biết khách hàng của mình khá rõ:

  • Toàn bộ thông tin liên hệ
  • Mối tương tác của mình với khách hàng
  • Sở thích, …

Để từ đó, xây dựng website và marketing bằng nền tảng truyền tải content thông tin (như HubSpot).
Bạn có thể tùy chỉnh các trang và chữ hiển thị tùy theo phân khúc khách hàng, dựa trên những gì bạn biết về họ.
Bạn có thể tạo ra loại trải nghiệm này trên trang web của mình cho bất kỳ liên hệ nào. (Ngay khi họ vẫn chưa mua hàng).
Ví dụ, bạn có thể tùy chỉnh CTA để lead có thể nhìn thấy khi họ đọc một bài viết trên blog hoặc content khác.
Điển hình như …
Bạn tạo CTA cho Mai để nhấn mạnh việc tập yoga để giải tỏa căng thẳng hay tạo CTA nhấn mạnh lợi ích (sức khỏe).
Đây là một cách khác cho Hùng tập trung vào lợi ích của yoga.

Theo dõi và gắn kết trên mạng xã hội

Công cụ cuối cùng không kém phần quan trọng là theo dõi trên mạng xã hội: lắng nghe suy nghĩ người dùng về thương hiệu và sản phẩm của bạn trên mạng xã hội.
Rõ ràng, bạn có thể tận dụng hiệu quả thông tin bạn thu thập từ việc quan sát trên mạng xã hội.

  • Tìm kiếm những khách hàng không hài lòng về dịch vụ/sản phẩm
  • Khắc phục các vấn đề của họ
  • Thay đổi toàn bộ chiến lược inbound marketing dựa trên các phản ứng tích cực hoặc tiêu cực mà bạn quan sát được.

Khi đã nắm bắt được tất cả thông tin, bạn có thể làm hài lòng và giữ chân khách hàng bằng cách cho họ trải nghiệm nổi bật.
Đây là toàn bộ những lưu ý quan trọng bạn cần biết khi triển khai phương pháp Inbound Marketing: Thu hút, Chuyển đổi, Chốt đơn hàng, Hài lòng.
Trong quá trình triển khai chiến lược Inbound Marketing, nếu bạn vẫn còn thắc mắc, hãy để comment bên dưới bài viết này nhé!
Chúc bạn thành công!

Nguồn: impactbnd.com